很多品牌商找我們聊的第一句話不是「商品好不好賣」,而是「我找不到會做電商的人」。這幾年電商從大平台獨大,走到品牌自己經營官網、自己跑社群、自己對接物流金流,職缺開得滿滿,各人力銀行上都是電商相關的求才訊息。但真正讓品牌頭痛的,從來不是缺職缺,而是缺「對的人」,以及找到人之後,要花多少薪資成本才養得起一支完整的團隊。
剛好每年畢業季前後,常會有長輩朋友來問:「克威呀,你們有沒有缺人,我朋友家小孩想做電商,覺得這個有前途。」我收到的履歷五花八門,什麼科系都有。這個現象其實反映了一件事:大家都知道電商很重要,卻很少人講清楚「一支電商團隊到底需要哪些能力、要編多少人、要花多少錢」,以及一個更現實的選擇——品牌到底該自建團隊,還是借用外部的電商代營運團隊?
這篇文章我想換個角度談電商人才。不只談個人該具備什麼能力,更要從品牌經營者的立場,把「組建團隊」和「借用團隊」這兩條路攤開來算清楚,讓你在投入前就知道自己適合哪一種。
一支完整電商團隊需要哪些角色與能力
先說結論:電商不是一個人能扛起來的事。很多老闆以為請一個「小編」就能做電商,結果這個小編要寫文案、要拍照、要回客服、要對帳、要排物流,最後什麼都做、什麼都做不深,人也很快就離職。一支能打的電商團隊,至少要涵蓋三種核心能力。
企畫力:把有限資源整合成可執行的方案
很多人以為電商要的是「創意」,但在實際操作裡,創意不是最關鍵的。電商檔期一到,消費者真正在乎的是價格夠不夠低、有沒有免運、給不給一個現在就下單的理由。比起花俏的文案技巧,把手邊有限的資源整合起來、預想各種可能狀況、設計出能落地的方案,這種企畫力才是核心。
企畫力的起點是感知能力——對商品的敏銳度、對社會話題與流行趨勢的嗅覺。我看過做得好的社群操作,往往在新聞發生後沒多久就能端出讓人會心一笑的內容,品牌聲量也跟著加分。接著才是收集資訊、預測判斷:消費者為什麼買、買了能解決什麼問題、會不會常遇到這個問題。從市場需求出發,釐清族群、商品定位、要進哪些通路、下什麼廣告、買什麼關鍵字、找網紅還是直播主,每一步都要推敲,最後變成一個有故事、有標題、有素材的具體方案。
執行力:把方案變成可追蹤的數字
企畫完成只是開始,接下來要執行。廣告策略發想、投放操作、數據判讀、觀察消費者在網站上的行為再做調整,追求自然流量與轉換率,這些都要一步步做。電商經營還牽涉平台、金流、物流、倉儲、客服等環節,每個環節出狀況都會直接影響營收,所以團隊必須熟悉每個流程,出問題時能快速找到原因、排除異常。執行力差的團隊,常見的特徵就是「企畫很漂亮、報表很難看」。
將心比心的能力:站在使用者的角度服務
這一點很少人提,卻是留住客人的關鍵。如果你是消費者,會希望得到什麼服務、成為會員想要什麼優惠、退貨或物流出包時希望品牌怎麼補救?大部分消費者是沉默的一群,服務不好他不會抱怨,只是默默不再回來。願意換位思考,才能在突發狀況發生時讓客人滿意,甚至把他變成主動推薦你的人。這也是為什麼我們在做電商代營運時,特別重視客服與會員體驗的設計。
為什麼「找對的電商人才」這麼難
了解團隊需要哪些能力之後,品牌通常會遇到第二個問題:這些人非常難找,也非常難留。
第一,電商是複合型職能。一個成熟的電商操盤手,身上同時要有行銷、數據、營運、溝通的能力,這種人本來就稀缺,而且通常已經被綁在大品牌或代營運公司裡。第二,薪資成本逐年墊高。一個能獨立投放廣告、會看數據的資深電商行銷,在台灣的市場行情並不便宜;若再加上美編、客服、營運、倉儲對接,一支最精簡的團隊每月人事成本就是一筆不小的固定開銷,而且這筆錢不管當月有沒有營收都要付。
第三,人才養成期長、流動率高。新人從進來到能獨立操盤,往往要半年到一年,好不容易養熟了又被同業挖角。對中小品牌來說,等於不斷在付「學費」。這也是許多品牌開始認真考慮電商代營運與品牌代理的根本原因——與其自己從零養一支隨時可能流失的團隊,不如借用一支已經成熟、隨時能上線的外部戰力。
自建團隊 vs 電商代營運:兩條路怎麼選
這是我最常被品牌問到的問題,也沒有標準答案,關鍵在於你的「階段」與「資源」。我把兩種模式的差異整理出來,你可以對照自己的情況判斷。
自建團隊的優勢與代價
自建團隊最大的好處是掌控度高、know-how 留在內部。團隊天天泡在你的商品與客群裡,長期累積的品牌理解是外人難以取代的;商品策略、客戶資料、營運細節都握在自己手上。
但代價也很實在。除了前面提到的薪資成本與招募難度,你還要付出「管理成本」——找人、面試、培訓、帶人、處理離職交接,這些都是老闆或主管的時間。對一個剛起步、月營收還不穩定的品牌來說,先背上一整支團隊的固定人事費,現金流壓力很大,而且新團隊還在摸索期,試錯的時間成本也是錢。
電商代營運的優勢與限制
**電商代營運(電商代操)**的價值,在於你借用的是一支「已經練好的團隊」。對方手上有現成的操盤手、美編、廣告投手、數據分析與通路對接資源,通常還同時操作多個品牌,對 Shopee 蝦皮、momo、PChome、Yahoo、LINE 禮物等通路的規則與檔期都很熟。你不必養人,而是把人事成本轉換成「服務費或分潤」,並且能在很短的時間內上線。
限制則是掌控度與溝通成本。代營運團隊不可能像你自己人一樣只服務你,品牌理解需要磨合,know-how 也有一部分留在對方身上。所以挑選代營運夥伴時,要看的不只是「會不會操盤」,還包括願不願意把策略、數據與成效透明攤開來談,以及能不能把品牌的長期利益放在前面。關於我們怎麼看待品牌代理與代營運的合作模式,可以參考林克威的服務說明與實際案例。
一個常見的折衷:混合編制
實務上,很多品牌最後選的不是非黑即白,而是混合編制。品牌端自己留下「最懂商品與品牌」的核心角色(例如品牌經理、商品企畫),把高度專業、需要工具與經驗的環節(廣告投放、數據分析、多通路上架與營運)交給代營運團隊。這樣既保住品牌理解與掌控,又不必獨自承擔整支團隊的薪資與招募風險。對成長中的品牌來說,這往往是最務實的起手式。
實務經驗:幾個真實但匿名的觀察
分享幾個我們實際遇到的情況,品牌名稱一律匿名,但情境都是真的。
某保健食品品牌,創辦人很懂產品卻完全不懂電商,一開始硬是請了三個人想自建團隊,結果半年燒掉一大筆人事費,廣告投不準、報表看不懂,營收沒起色,團隊也接連離職。後來改成由我們接手電商代營運,品牌端只保留一位懂商品的窗口,三個月內把官網與主要通路的營運重新跑順,廣告成效與轉換率才慢慢拉回來。對他來說,問題從來不是商品,而是「用錯方式組團隊」。
另一個某居家用品品牌則相反。他們自建團隊養得很扎實,核心操盤手非常懂自家客群,只是缺跨通路的鋪貨經驗與部分廣告投放火力。這種情況我們就不建議全面接手,而是用品牌代理的方式補上他們缺的那一塊,讓內部團隊專注在最有價值的品牌經營上。
還有一個我很喜歡舉的個人例子:有個朋友念的是法律系,進電商從改合約開始,因為邏輯能力強,後來自學去考廣告投放、負責下關鍵字與寫文案,做得有聲有色。這說明電商人才其實沒有科系限制,重點是肯學、能快速修正。對品牌來說,這也提醒我們——找團隊或找代營運夥伴時,看的是「學習力與解決問題的能力」,而不是漂亮的學歷。
想更系統地了解電商從 0 到 1 的完整環節,可以延伸閱讀我們整理的電商完整經營攻略。
常見問題 FAQ
Q1:小品牌剛起步,該先自建電商團隊還是找電商代營運? 如果月營收還不穩定、現金流吃緊,通常我會建議先用電商代營運或混合編制的方式上線,避免一開始就背上整支團隊的固定薪資成本。等營收與商業模式驗證成熟、有能力負擔人事與管理成本後,再逐步把關鍵職能收回內部自建,會是比較穩的節奏。
Q2:自建一支基本電商團隊,大概需要哪些人、薪資成本如何? 最精簡的編制通常包含電商營運(操盤)、廣告投放、美編素材、客服這幾個角色,有些可由一人身兼。資深操盤手與廣告投手的市場行情較高,加上其他職能,每月固定人事成本是一筆不小的開銷,而且不論當月營收多少都要支付。這也是品牌在自建前,務必先把「養團隊的固定成本」算清楚的原因。
Q3:電商代營運和品牌代理有什麼差別? 電商代營運偏重「執行」,協助品牌操作官網與各通路的營運、行銷與數據;品牌代理則更進一步,可能涵蓋品牌進入市場的整體策略、通路布局與資源對接。實務上兩者常搭配進行,品牌可依自己缺的環節選擇合作深度。
Q4:找電商代營運會不會失去對品牌的掌控? 這取決於合作模式與夥伴的透明度。好的代營運會把策略、數據與成效公開攤給你看,並讓品牌保留核心決策權。建議品牌端至少留一位最懂商品與品牌的窗口,負責與代營運團隊對接,就能在借用外部火力的同時,維持對品牌方向的掌控。
Q5:已經有內部團隊了,還需要找電商顧問或代營運嗎? 不一定要全面接手。如果你的團隊在某個環節(例如跨通路鋪貨、廣告投放、數據分析)明顯吃力,可以用顧問或局部代營運的方式補強,讓內部團隊專注在最有價值的品牌經營上,這種混合模式對成長中的品牌通常最划算。
Q6:想進電商工作或培養電商人才,該看重哪些能力? 比起科系與學歷,更該看企畫力、執行力與將心比心的服務能力,以及肯學、能快速修正的特質。電商環境變化快,願意接受變化、能自己找答案的人,才走得長久。品牌在招募或挑選合作團隊時,也可以用同樣的標準來評估。
結論:用對的方式組建你的電商戰力
電商做不做得起來,人與團隊往往是決定性的一環。但「組建團隊」從來不是只有「自己請人」一條路。自建團隊掌控度高,卻要付出薪資、招募與管理的代價;電商代營運能讓你快速借用成熟戰力,卻需要選對透明、把品牌利益放前面的夥伴。對多數成長中的品牌來說,最務實的做法是想清楚自己處在哪個階段、缺的是哪一塊能力,再決定要自建、要借用,還是兩者混合。
別再用「找不到人」當作電商做不起來的理由。先把團隊需要的能力與成本算清楚,你會發現,選對組建方式,比拚命找人更重要。
林克威長期協助國際品牌與台灣品牌進行電商代營運、品牌代理與通路拓展,累積超過十年實務經驗,服務涵蓋 Momo、PChome、蝦皮、LINE 禮物、品牌官網及實體零售通路。若您希望了解品牌進入台灣市場或電商成長策略,歡迎與我們聯繫。
