行銷漏斗規劃表
做電商最常見的問題,就是把所有預算和力氣都壓在「最後一哩」的轉換上,卻沒人經營前面的認知與興趣。這份漏斗規劃表幫你把消費者旅程拆成四層,從TOFU認知、MOFU考慮、BOFU行動,一路到回購忠誠,每層都要想清楚目標、要用哪些管道觸及、給什麼內容與誘因,以及用什麼指標衡量。填完你會立刻看出漏斗哪裡破洞、預算該往哪補。
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林克威 KEWEI LIN
kwl.tw 行銷漏斗規劃表
從認知到回購,把每一層的目標、管道、內容與指標填清楚・共 34 項
01TOFU 認知層:讓對的人第一次認識你
- 本層目標:要創造多少新觸及、品牌曝光與名單成長量
- 觸及管道:短影音、社群貼文、KOL/團媽、SEO內容、Google與Meta廣告各佔多少
- 內容類型:痛點教育、情境共鳴、品牌故事、知識型內容如何鋪陳
- 誘因設計:免費資源、抽獎、加入會員首購禮如何吸引第一次接觸
- 衡量指標:曝光數、觸及人數、新粉成長、CPM與名單獲取成本
- 優化重點:哪一個鉤子素材CTR最高、哪個受眾最便宜要加碼
- 落地頁與名單承接:流量進來後用什麼頁面接、如何留下Email
02MOFU 考慮層:把興趣養成信任
- 本層目標:加入購物車、加LINE好友、回訪率與互動率要達多少
- 觸及管道:Email/LINE再行銷、再行銷廣告、社群互動經營如何分工
- 內容類型:產品比較、使用情境、開箱實測、Q&A與規格解說
- 誘因設計:折扣碼、限時優惠、組合包、加購試用如何推進考慮
- 衡量指標:加購率、回訪率、互動率、Email開信與點擊率
- 信任素材:評價、實測數據、媒體報導、檢驗認證如何露出
- 優化重點:哪個猶豫點流失最多、要補哪種內容化解疑慮
03BOFU 行動層:臨門一腳促成下單
- 本層目標:轉換率、客單價、結帳完成率要拉到多少
- 觸及管道:棄單再行銷、限時快閃、業務一對一、客服即時推播
- 內容類型:強保證(退換貨/鑑賞期)、限量稀缺、社會證明、急迫感文案
- 誘因設計:免運門檻、滿額贈、第二件優惠、首購專屬折扣
- 衡量指標:轉換率、購物車放棄率、結帳漏失率、ROAS
- 結帳體驗:付款方式、表單長度、運費呈現、信任徽章是否完備
- 優化重點:結帳流程哪一步漏失最嚴重、棄單原因如何回收
04回購與忠誠層:把一次客變成終身客
- 本層目標:回購率、回購週期、會員終身價值LTV目標
- 觸及管道:會員分級經營、自動化EDM、LINE分眾推播、私域社群
- 內容類型:使用教學、補貨提醒、新品搶先、會員專屬內容
- 誘因設計:點數回饋、生日禮、訂閱制、推薦好友獎勵
- 衡量指標:回購率、複購週期、會員活躍度、流失率與喚回率
- 分眾經營:高價值客、沉睡客、流失客分別用什麼策略對待
- 優化重點:哪一群會員值得加碼留存、哪個回購誘因最有效
05全漏斗檢視:把每層串成一條線
- 各層轉換率串接:從曝光到回購每一段的漏失比例算出來
- 預算分配檢視:四層各投多少資源、是否頭重腳輕或顧此失彼
- 破洞診斷:整條漏斗最大的流失點在哪一層,優先補哪裡
- 內容地圖盤點:每層內容是否齊備、有沒有斷層讓人卡住
- 再行銷串接:上層流量有沒有確實被下層接住、追蹤是否完整
- 整體衡量:CAC獲客成本與LTV的比值是否健康
💬 我跑過上百個品牌的漏斗,最大的毛病都一樣:錢全砸在BOFU搶轉換,上面卻沒水進來,當然越投越貴。我的建議是,先填完整張表再決定預算怎麼分,你會很清楚自己的漏斗是哪裡破洞。記住,轉換率低不一定是BOFU的問題,常常是MOFU沒把信任養好。一層一層補,別只盯著最後那個數字。
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